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2015年、尤其是2017年以來，東南亞的二手車市場受到了尤其是本土、日本、中國和韓國資本的廣泛關注。國內也往往有看不懂二手車平臺商業模式的朋友使用“東南亞瓜子”來形容業內的一些主要平臺-也經常有朋友問墨騰東南亞的二手車市場到底有多大、目前是什麼樣的發展狀況、競爭態勢如何。為了回答這些問題，墨騰創投近日發布了2020年東南亞二手車市場報告（中英文版）。這份報告系統地梳理了這個市場的發展歷程、生態系統、以及市場潛力和各個主要平臺的戰略。2019年，整個東南亞有600多萬輛二手車被轉手，市場潛力還是不小的。我們覆蓋的主要平臺包括Belimobilgue,Carmudi,Carro,Carsome,iCarAsia,OLX,SGCarmart,以及通過并購從印度進入東南亞的CarDekho。我們認為，通過準確的數據制定產品狀況以及交易定價的標準是二手車市場穩健發展的關鍵基礎。線下中介并不能做到這一點。線上交易平臺的興起正在通過構建和擴展一致的服務來建立這些標準。平臺公司正在花費時間和精力來整合供需雙方,以使交易過程標準化和數字化。建立良好的經銷商網絡不僅提升交易量,也是健康競爭的關鍵。從數字交易平臺累積和導出的數據不僅是提供更好服務的關鍵,而且還幫助輔助產品和服務(比如汽車金融、保險等)提供商更好以及更放心地拓展其產品。墨騰2020年東南亞二手車市場報告免費提供給業內人士。如果您想獲得一份，請在后臺留下您的姓名、工作單位和職銜。您也可以電郵hello@mworks.asia和我們聯系。如下是報告的節選：新興國家，尤其是東南亞市場潛力巨大2009年，全球流通的汽車數量為75億輛，過去十年中，汽車供應鏈的不斷完善以及人們收入的增高，加上信貸分期行業的發展，都推動了汽車的銷量。到2019年，這一數量增加了50%，達到110億輛。雖然發達國家在2019年的人均二手車銷售中處于領先地位，但它們過去10年的平均增長非常緩慢。相比之下，作為新興市場的東南亞在近年來則表現出了強勁的增長。汽車保有率低的國家比較容易實現較為快的增長。人口規模、可支配收入、信貸可及性、汽車供應、單價和競爭等因素最終決定了國家的汽車保有率和增長潛力。汽車保有率越低，增長潛力越大。例如，在中國，2019年平均每千人擁有138輛汽車，相當于每兩個家庭一輛汽車。而在像加拿大這樣的發達國家中，這個數字要是中國的4到5倍，換句話說，每戶平均有2輛汽車。值得注意的是，人均汽車保有量低于中國的東南亞，二手車交易數量正在持續穩健地增長。而中國和人均汽車保有量遠低于東南亞的印度都處于增長放緩的狀態。在東南亞地區，印度尼西亞是二手車銷量最高的國家，2019年超過250萬輛轉手。2009年到2019年，二手車的年復合增長率達到了6%。相比二手車，新車的銷售量更直接地與GDP增長掛鉤，泰國生產和新車銷量在2019年都有所下降，但是二手車交易增加了17%，達到了140萬輛。雖然越南和菲律賓雖然各自擁有大量人口，但是因為基礎設施以及人均可支配收入等因素，在二手車市場方面一直落后于馬來西亞、泰國和印度尼西亞。根據渣打銀行的預測，隨著兩國人均GDP的增長，它們的汽車擁有率也將逐步升高，使更多的車輛在市場上流通，這兩個國家的二手車市場將在未來十年實現7%以上的年增長率。二手車市場的發展和挑戰我們可以區分汽車市場的四個發展階段，總體而言不同的階段取決于汽車在每個國家的汽車滲透率。汽車滲透率高的國家將經歷緩慢的增長，在東南亞，每一千人擁有86輛車，在過去的10年中，復合增長率為5%。東南亞二手車的整體銷量開始比新車增長的更快，大多數交易都是通過經銷商完成的。然而，東南亞每個國家在文化、地理、人口、經濟產出等方面都有很大不同，使它們處于不同的發展階段。我們將其分為四個階段：第一階段，挑戰是在供求都短缺的情況下將市場轉移到接受二手車。第二階段是建立標準，以最佳方式評估汽車和市場狀況，生成有用的信息和透明的流程，以使利益相關者重新獲得對流程的信任。基本上是C2B-B2C平臺所應該承擔的功能。第三階段注重通過使用輔助服務促進交易來增加價值。最終階段是通過適當的監控來改善內部流程，以便為利益相關者提供更好的服務。如果參與者跳過某一階段，這意味著他們可能會忽略他們的客戶的實質需求，而提供過于復雜和高階的服務。汽車數字生態系統的演變二手車分類廣告平臺：在交易流程相對缺乏效率，而這種商業模式往往更依賴廣告費和上架費，即便維護成本低，但是需要大量的流量才能維持盈利。C2B交易平臺：而C2B平臺提供了一種新的盈利方式，包括以較低的價格直接向個人賣家購買汽車并將其出售給經銷商以獲取利潤，以及在消費者使用在線競價系統后向個人賣家收取競標費，還有向經銷商收取購買汽車的傭金。經銷商尋找車源、補充庫存的方式在C2B平臺出現之后發生了巨大的改變。之前，平均約有30％的車源來自經紀人、30％來自社交媒體、其余的主要來自直接采購或使用C2C網站。在C2B平臺出現之后大約有70％的車源使用了C2B平臺進行采購。C2B平臺的存在幫助經銷商獲得有關各種車輛的更透明的信息。此外，標準化檢查確保經銷商可以信任通過平臺購買的汽車的質量。同時，這也給汽車金融、保險等輔助服務提供了定價和決策的數據基礎。2015年之前的東南亞二手車平臺基本都是C2C的分類信息為主。OLX等綜合型分類平臺公司和iCarAsia等專注汽車市場的分類平臺公司通過自己開展業務和并購在東南亞擴展。隨著其他國家技術的發展和二手車平臺的發展，投資者向東南亞尋求投資機會。在Carro和Carsome的領導下，交易平臺在過去5年中吸引了大量資金。三個玩家，三種不同的策略Belimobilgue（BMG）在2019年實現了汽車高銷量，成功締造了雅加達各地都可見的響亮品牌。這可能是因為它只關注單一市場，當然來自總部位于德國的母公司FrontierCarGroup資金對此功不可沒。Carro：新加坡國內市場的平均汽車交易價值可觀，但人口體量小，市場規模有限。政府的零汽車增長政策進一步限制了它的發展。這也迫使Carro必須尋求其他的策略（尤其是二手車金融），并擴展到其它市場和更有吸引力的國家。Carsome：盡管絕對數量上低于印度尼西亞和泰國，但馬來西亞的人均銷售量是該地區最高的。高流動性的市場為Carsome提供了良好的基礎,而Carsome聲稱已在馬來西亞盈利。BMG和Carsome以不同的方式占領市場。BMG不惜一切代價在維持其銷量增長，而Carsome則在新的市場上較為謹慎。Carro不斷嘗試新模型卻沒有明確核心產品和競爭力。可以肯定的是，交易平臺將繼續發展和創新，以服務于未開發的市場。這場戰斗還沒有結束。國際資深戰略投資人才剛剛開始涉足這一領域。未來的市場前景是值得期待的。總之，Carro和Carsome都度過了一個非常繁忙的2019年。他們都獲得了新一輪的大額融資，投資了其他公司并與之建立聯系，以進入新的國家或新的輔助服務，例如保險和金融。C2C信息網站也正在整合以適應不斷變化的形勢。疫情下的東南亞二手車市場1.二手車市場受市場沖擊影響較小在受到經濟危機沖擊方面，二手車市場的波動性要小于新車市場的。例如在美國，新車的銷售增長的絕對價值通常遠遠超過二手車的銷售增長。此外，1991年至2018年新車銷量增長的標準偏差為8％，而與二手車僅為4％。因此，二手車對外部沖擊的敏感性較低，并且逐年變化較小，從而使它們更加穩定和一致。在日本，日經指數在1989年12月29日創下歷史新高，在日本資產價格泡沫的頂峰時期，新車銷售增長212％，而二手車銷售僅增長了17％。而在經濟泡沫破滅之后的1991年和1992年，新車銷售增長急劇下降至負數，而二手車的銷量直到2001年都取得了兩位數增長。換句話說，經濟危機對新車的銷量有著強烈的影響，而二手車則會進行的一系列緩慢的增長。2.即使在疫情的影響，二手車銷售在東南亞也有望保持穩定我們可以看到東南亞的新車銷售量其實是高度波動的，而二手車市場則一直有著平穩的發展，根據我們的預測，即使是在疫情的影響下，預計新車銷量將下降7％，而二手車銷量預計將小幅下降至4％，并在未來五年內恢復增長。在經濟不景氣的情況下，市場通常會出現大量的二手車貨源急于售賣。在需求方面，消費者的支付能力減弱，也會偏向于購買二手車。此外，考慮到油價水平，人們對共享乘車和公共交通的看法發生了重大轉變，這導致擁有汽車是一種稍微更有利，更便宜的選擇。理解不斷變化的經濟狀況中買賣動態的平臺最適合抓住增長和利潤提高的機會。3.增強在線體驗的好時機疫情對于線下實體經濟的打擊是顯而易見的，大量的新車二手車店面的關閉，也加大了他們的庫存。這時候的經銷商也愿意接受更低的價格來減少他們的庫存壓力,彌補損失。這是二手車平臺便給消費者以及經銷商之間提供了一個良好的平臺，而此時平臺也應該提高客戶的使用體驗，例如二手車價格的評估系統，透明而真實的信息，精細化車輛分類等等等等。供應鏈的中斷不應像二手車業務那樣影響二手車業務，這將進一步提高二手車的流動性，因為對新車的一些未滿足需求將波及二手車。結論（摘選）東南亞有著巨大的市場潛力.根據我們的估計，2019年，東南亞二手車銷量約為600萬臺，而C2B和C2B2C平臺的交易量不到市場的3%，隨著東南亞二手車市場持續增長和，對于已有的平臺和即將進入這個市場的平臺都將有很大的增長空間。雖然東南亞的各個國家目前都處于不同的發展階段，但是就未來的銷量和增長而言，最具吸引力還是泰國和印尼，人口眾多，人均汽車擁有率低，其增長速度快于鄰國，而新加坡等國家則面臨著銷量增長的困難。隨著服務體驗的完善和發展，向C2B2C模式發展將成為趨勢。在一些國家，經銷商掌握大部分二手車的流通，與他們直接展開競爭會有不小的風險，所以建立起C2B，B2C或C2B2C商業模型的在線平臺，把經銷商們納入這個平臺里面，可以使他們進行在線拍賣時為消費者提供更具競爭力的汽車價格，從而提高了交易的數量。這樣他們也成為了受益的一方。

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